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如何打造一支人均300万业绩的SaaS服务销售团队

2016-2-29 12:46| 发布者: chinanews| 查看: 3368| 评论: 0

  2016年新年伊始容联七陌已经成立了1年多了,回顾过去的时光作为一家新兴的互联网创业公司,公司规模从最初的7个人发展到现在的70多人,在几乎没有市场广告的推动、没有大规模招聘销售的情况下(到现在七陌还只有10来个销售),容联七陌第一年付费企业客户突破2000家,续费率高达97%,销售人均业绩超过300万。这些是如何做到的呢?

  不把销售人员当工具

  许多2B领域的创业公司为了达到资方要求的业绩增长,往往都会依靠大量招聘销售的人海战术来实现。虽然达到了收入要求,但必然会导致人均产值低、销售人员流动率大。

  人均产值低、销售人员流动率大会带来什么恶果呢?

  产值低,就意味着销售的收入低;而收入低,肯定就留不住有能力的销售。加上公司对业绩要求又重,就越需要更多的销售人员,这样人均商机的供给和质量就会大大的下降。结果就出现一个招聘、流失、继续招聘、继续流失的恶性循环。

  七陌前期的销售招聘都是通过熟人推荐的,要求就是:实诚、沟通能力、理解能力。人员到位之后,会有长期的、大量的培训。七陌希望销售出去为企业提供服务的时候,不是聊天搞关系,而是能分析清楚客户的需求,为客户提供合适的解决方案,解决客户问题,为客户创造价值。

  只有产品真的给客户带来价值了,客户才会购买并持续的使用和续费(判断SAAS企业成功的一项重要指标就是客户的续费率)。

  七陌追求的是销售与客户建立长期的伙伴关系,因此只有销售人员稳定了,这个客户才能用的好,满意度才高,这样就确保了销售最清楚客户的业务情况,在客户面前他就是一个专家;从长远来看在七陌销售也是一个产品需求的入口,是产品改进提升的信息源泉。

  七陌近30%的客户来源于老客户推荐

  七陌的销售是不需要拓展客户的。

  这个数据确实有些惊人,但在容联七陌没有什么市场动作的前提下,老客户推荐的比例接近30%也实属正常。

  客户都有自己的圈子,客服圈、行业圈、销售圈……

  非常重要的一点就是,千万别把客户当傻子,他们是会对产品、价格、服务做全面的了解和对比的。尤其是SAAS服务,切换成本很低,不好用的话第一个月就给你换了,SAAS服务绝非一次性的买卖。(这就是为什么七陌对销售人员的第一个要求就是实诚,绝不允许在客户面前夸海口,讲大话)

  产品能真正给客户带来价值,服务得到客户认可,这样口碑自然会出来。而一旦从客户口里说出来,由他来给同行推荐,那成单率是高得可怕的。

  SAAS型公司和销售都一样,时间越长、含金量越高。而任何事物,都只有在稳定状态下才能长久。企业服务是不需要像2C的互联网那样炒作和推销的,扎扎实实的跟他们做生意、提供好服务就行,因为这些能活下来的企业都是聪明的、理性的。

  企业服务第一要素——稳定

  稳定的销售人员能发展成为专家,这样在客户面前他一开口,就能立刻给客户留下深刻专业的印象。

  频繁变动的销售人员,在客户面前永远是愣头青。记得有一个竞争对手的销售,介绍产品时实在没有可说的了,就说他们办公场地在xxx,租金很贵,这证明他们公司有实力,真是让人哭笑不得。

  另外一个稳定就是产品和平台。企业使用软件服务和个人不一样,会理性很多,基本不会有冲动型消费。而且,在企业SAAS领域,获取客户的成本是很高的,客户首次付款对公司而言基本都是亏的。要盈利,就需要现有客户不断的续费。一个稳定的产品才能有高续费率。市场做得再好,流量再大,也只是昙花一现。

  先不说产品,那么七陌是如何让销售稳定的呢?

  与销售人员一起共享公司发展红利

  在容联七陌,销售的底薪是销售自己定的。

  并且,像余额宝一样,销售人员每天都能实时看到自己的业绩和提成。

  销售人员对薪酬和提成都十分的关心,大部分公司销售人员的工资都是按照底薪+提成+岗位工资去计算,工资的调整都需要在一定的时间范围内和职务变化后才能进行调整,这样的方式缺乏一定的灵活性,针对这样的情况七陌的技术管理团队设计出了一套算法,不同的底薪对应着不同的任务和提成比例,销售人员可以根据自己的能力和上个月的收入变化情况,适时的选择不同的底薪和提成比例方案,也就是说普通的销售人员也可以拿到销售总监同样的底薪只要对自己的能力和业务有信心就可以在下个月申请调整,这样一来销售人员的积极性变的特变大,同时自己的收入也得到了相应的增加,在七陌销售人员的工资高于管理团队的比比皆是。

  七陌CEO蔡质彬表示“2016年七陌将迎来更加快速的发展,我们也正张开双臂,欢迎更多的有志于销售工作的朋友加入七陌,助力七陌的发展,成就未来”。


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